Antes de iniciar o planejamento para a
execução das vendas, é importante chamar a atenção para a transformação que o
papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos.
Vendedor x Consultor
Já passou o tempo da era da transação comercial,
em que o que interessava era vender os produtos e serviços aos clientes,
independentemente de sua necessidade. O resultado deste processo era somente
um: o cliente ficava insatisfeito. Antigamente o vendedor não passava de um
tirador de pedido, tendo que elaborar vantagens mirabolantes, utilizando os
mais complexos e burlescos argumentos para convencer suas “vítimas” a adquirir
seus produtos. Era um processo cansativo e desgastante para ambas as partes.
Hoje estamos na era do relacionamento,
que tem como objetivo principal preservar o contato com o cliente. Os
consumidores não suportam e não aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem
conteúdo, uma vez que o tempo e os recursos são escassos e o cliente só tem um
objetivo: focar em seu próprio negócio.
Assim, o vendedor deixou de ser um mero
tirador de pedidos e passou a ser um orientador, um solucionador de problemas,
um consultor no sentido literal da palavra.
E como se tornar um bom consultor?
O bom consultor atualmente deve ter
conhecimentos básicos em várias áreas como marketing, administração, tecnologia
e até psicologia para poder entender e atender melhor seus clientes,
correspondendo em todos os seus anseios.
O planejamento
Desta forma, qualquer iniciativa de
vendas, para ser bem sucedida, começa por um bom planejamento. Mesmo possuindo
qualidades essenciais para o perfil da profissão, o vendedor qualificado não
pode mais contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do
segmento.
O importante é saber analisar o mercado
e avaliar se está investindo tempo e energia em algo realmente útil, que trará
um resultado positivo para a sua loja.
5 dicas para conseguir o planejamento
ideal
Comece por determinar o que deseja
alcançar. Onde quer chegar. Enfim, qual a meta? É impossível optar por uma
tática, sem ter uma direção para seguir. Por exemplo, aumentar o número de
novos clientes ou vender mais para os clientes atuais.
2 – Analise o que está sendo feito
atualmente
Após definir o que deseja alcançar, é
importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente e se os
resultados obtidos são satisfatórios em termos de quantidade e qualidade da
venda. Se a resposta for “não” ou “não o suficiente”, está na hora de mudar as
táticas de vendas.
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3 – Estude bem o mercado e a clientela
O vendedor deve conhecer bem o setor em
que atua, suas nuances geográficas, suas tendências de mercado. Deve conhecer
principalmente seus clientes, para que possa falar no tempo certo e a coisa
certa, pois isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções
corretas.
4 – Coloque em prática
Ações táticas. Avalie quais atitudes
serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os
objetivos propostos. Para aumentar o ticket médio, por exemplo, pode-se
utilizar a estratégia de estimular o time de vendas com workshops e comissões
diferenciadas.
5 – Estipule prazos
Faça cronogramas, com prazos para
alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período
estipulado. Controle bem de perto os prazos para que todos sejam cumpridos à
risca.
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