Como despertar o desejo de compra

Vender é uma arte e precisa gerar emoção!

Muito mais do que oferecer um simples produto ao seu cliente, o processo de venda envolve sentimento e emoção. É claro que o bom vendedor precisa conhecer bem o produto e principalmente acreditar nele. No entanto, é necessário também sentir e demonstrar paixão, colocando emoção no momento da venda.

Em quase todos os segmentos, a gama de produtos é muito grande e tudo parece igual. No mercado de moda então, isso é ainda mais evidente: uma infinidade de produtos praticamente iguais. Para se destacar é necessário investir no diferencial. Para fazer da sua loja um negócio de sucesso, é preciso ir além do básico. É importante criar um laço afetivo com seu cliente. Marcas que se posicionaram como sendo referências no segmento que atuam carregam consigo a racionalidade de um produto de qualidade e a emoção de envolver o cliente no uso do produto, criando, assim, uma experiência positiva com a marca.

O grande desafio é criar um relacionamento emocional entre seu produto e seu cliente. Essa deve ser sempre sua meta. Não venda uma peça de roupa. Venda um sentimento, uma emoção que sua cliente irá sentir ao comprar arrasar na festa com aquele vestido ou blusa super fashion ou a satisfação que ela vai sentir ao comprar um conjunto para seu filho. É um processo cujo resultado é notado a longo prazo e para atingi-lo, é preciso fazer com o que sua cliente enxergue seu produto como algo indispensável na vida dela e que trará um experiência inesquecível.

Um ótimo exemplo disso são as donas de casa, que vão à busca de produtos de limpeza (esses que são inúmeros!), mas um em especial que diga que não irá machucar ou ressacar as mãos, com certeza será o escolhido. Esse produto conseguiu proporcionar às clientes o desejo de ter as mãos macias (marcas que entendem o desejo do consumidor). Você precisa demonstrar ao seu cliente que ela será feliz adquirindo seu produto. O famoso Steve Jobs era mestre em vender com emoção. Por meio de suas apresentações, Jobs inseria na mente de seus consumidores que a Apple, além de ser a melhor marca de eletrônicos no mundo, proporcionava status ao usuário. Você tem um iPhone?! Então você está no topo.

Seja persistente e sempre busque entender e conhecer o seu público. Desta forma, você conseguirá atingir seu objetivo mais facilmente, que é vender! Mas não se esqueça que a emoção e o estímulo devem estar presentes do início ao fim do processo de venda, portanto, não deixe evidente que seu foco é a venda. Ao invés disso, crie uma relação com o cliente e assim ele se sentirá seguro e confiante no seu profissionalismo.

Capriche no atendimento ao cliente

       Atender bem os clientes deve ser uma preocupação de qualquer loja. Tratá-lo com cordialidade, atenção, estar disposto a orientá-lo e ajudá-lo a tomar a melhor decisão de compra é função básica de todo vendedor. Pensando nisso, a Super M preparou um material especial com algumas regrinhas preciosas para você conquistar ainda mais seu cliente!

1. Entenda o seu cliente

Não há como atendermos um cliente se não soubermos o que ele busca. Por isso, é importante que, em cada atendimento, você esteja consciente das motivações que levaram o cliente a entrar na sua loja. Faça perguntas, investigue, se coloque no lugar do cliente. Isto ajudará a resolver os problemas com mais rapidez e eficiência.

Realize pesquisas periódicas com os dados que são fornecidos pelo seu cliente e descubra quais são os produtos mais procurados, o que o fez entrar em sua loja, como a encontrou, se saiu satisfeito ou não e etc. Analisar esses resultados são importantes para decidir os próximos passos da sua loja.

2. Sinta prazer em servir

Atender é servir. Por isso é importante que sua loja tenha pessoas que sintam prazer em servir e que se sintam motivadas pelo desafio constante de resolver os problemas dos clientes. A equipe de atendimento ao cliente deve ser uma unidade transformadora dentro da loja, onde os problemas e dúvidas são transformados em satisfação e fidelização.

Nenhum cliente compra um produto para ter problemas depois! Não existe nada mais frustrante do que investir dinheiro em um produto ou serviço e descobrir que, na verdade, o que você comprou foi um problema.

3. Não crie um atendimento antipático

Seu atendimento precisa ter simpatia e empatia, mas nunca antipatia. Desenvolver os diferentes tipos de relacionamento que acontecem entre vendedor e cliente pode ajudar sua equipe a entender melhor que tipo de atendimento ela tem oferecido:

Simpatia: ser afetado pelo que a outra pessoa está sentindo.

Empatia: se colocar no lugar do outro para melhor entendê-lo.

Antipatia: ter aversão ao outro, ignorando-o ou repelindo-o.

4. Mantenha a comunicação S.C.O.T.

S.C.O.T. significa Segurança, Clareza, Objetividade e Transparência. No momento do atendimento é fundamental expor as informações de forma clara e direta. Perceba se interpretação foi bem compreendida. É importante que a informação seja transmitida de forma que não confunda o cliente. Nem sempre falar mais significa passar mais informação.

O cliente não espera buscar ajuda com alguém cheio de dúvidas e incertezas. Nem sempre temos a resposta, mas enrolar ou inventar uma solução não é o caminho. Se precisar, peça um tempo para retornar depois com a resposta. O atendimento é o reflexo da sua loja e caso não haja segurança na mensagem passada, a imagem da sua loja sendo prejudicada.

5. Não abandone seu cliente

Acompanhe o cliente até que o problema seja resolvido. A palavra cliente teve sua origem na Roma antiga, e representava um plebeu que se encontrava sobre a proteção de um patrício (nobre). Assim como naquela época, sua loja deve proteger o cliente de ter problemas.

Pode ser que sua loja não perca clientes por causa dos concorrentes, mas sim por causa do mal atendimento prestado a eles.

6. Fale a língua do bom atendimento

Um bom atendimento é pautado pelo tratamento profissional ao cliente. No entanto, não confunda profissionalismo com “robotismo”. Fuja das respostas padrões e dos processos engessados. A linguagem utilizada deve ser adequada a cada cliente, com um vocabulário simples e claro. Não utilize palavras difíceis ou termos técnicos para pessoas com menor grau de conhecimento sobre o assunto em questão.

Evite as expressões que transmitam incerteza, o tratamento íntimo, os diminutivos, os gerúndios, as expressões regionais e as gírias. Seja sóbrio em seu tom de voz e lembre-se dos princípios anteriores!

Um bom atendimento surte efeito no curto prazo. Coloque nossas dicas em prática e nos conte depois o que mudou na sua loja.